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    1. 地暖月刊 > 人物专访 > 吴志元
      “志”存高远 “元”梦科宁

      ——访2011年度中国地暖行业风云人物、舒适家居推动力人物江苏科宁舒适家居系统集成有限公司总经理吴志元

       
       

      他的企业在南京家喻户晓。他的企业是国内第一个提出舒适家居系统集成概念的企业。

      他全面诠释了舒适家居系统的构成,并率先编撰了26万字的包括设计、施工、服务在内的舒适家居行业规范。

      他领导他的团队制定了销售、生产、管理等方面的各类使用手册,为行业竞相效仿;他的企业曾获得舒适家居行业最具影响力企业、行业最具价值品牌、最受消费者欢迎品牌等荣誉。

      作为南京装饰材料商贸协会冷暖分会会长的他,不仅多次组织同行交流和分享地暖系统的推广和施工经验,还积极参加了其他单位组织的地暖系统的学术交流,并在多家媒体上发表了关于地暖系统的学术文章。

      他和他的团队参加了中国地暖施工日记大赛,荣获“二等奖”;他参加中国地暖万里行,讲解科宁舒适家居产品组合营销模式。

      他就是——江苏科宁舒适家居系统集成有限公司总经理吴志元。

       

      ——序

      吴志元,总经理,江苏科宁舒适家居系统集成有限公司创始人之一,致力于舒适家居行业12年,连任南京装饰材料商会冷暖分会会长。为了企业的发展,他夙兴夜寐,奔波忙碌;为了舒适家居行业的发展,他笔耕不辍,著成26万字的舒适家居行业规范。作为南京装饰材料商会冷暖分会会长的他,为推动地暖行业的发展竭力尽智。今天,当初的“小科宁”已经完完全全成长为南京舒适行业的“领头羊”,为了今天的成就,吴志元整整奋斗了十年。

       

      未雨绸缪  步步为营

      江苏科宁舒适家居系统集成有限责任公司成立于1996年,它是第一家提出“舒适家居系统集成”概念并建立完整运营及服务体系的企业;15年建筑行业的积淀,10年舒适家居系统集成服务行业经验,行业领军企业;31000多户家庭正在使用科宁舒适家居系统集成及服务,市场份额50%以上;50支经科宁学校培训且考核达标的自有专业工程队伍;所有公司全程实行星级施工管理;为每位客户配设专属RCS顾问和RCS客户代表,一站式解决、协调所有事项;数十项独有技术和工艺,其中四项获得国家专利;获得中国质量监督管理委员会授予的“中国优质名牌产品”称号。

      科宁舒适家居拥有冷暖家居、健康家居、智能家居三大舒适系统,致力于中央空调、中央供暖、中央热水、建筑节能、中央新风、中央吸尘、中央净水、智能家居、家用电器、家用电梯、灭蚊系统等十一大系统产品的销售、安装、服务等相关业务的发展。2011年上半年,科宁500名员工凭借优秀的设计团队、过硬的施工队伍、完善的售后服务体系为超过30000户家庭送去了舒适生活的理念。

      在去年整个舒适家居行业遭受了前所未有的冲击时,而科宁却还能够持续增长,其原因何在?

      “究其原因是因为我们能够未雨绸缪,科宁一直研究摆脱大行业不景气波及延伸下游企业的解决方案,进一步引领业进入蓝海市场。”吴志元解释说。

      科宁从2008年开始研究已装修住房的采暖系统,带领团队整合8个部门的工作职责,梳理67项流程,确保一天完工高效标准实施,解决客户的后顾之忧。2009年尝试进入市场运作,2010年又总结了一系列的市场营销操作的标准化流程作业,确定科宁和暖的全套操作手册。在2011年,科宁提出了“科宁改变生活”、“装修前来科宁看看”、“家暖万事兴”、“小康家庭必需品”等一系列的概念,并通过有效落地营销推广出去,科宁和暖大放异彩,取得了骄人成绩。

      以上仅仅是一个产品策略,同时科宁实施“1+1>2”、量身定制的产品功能升级方案等策略的实施,改变舒适家居行业产品同质化的现象,提升公司产品附加值。

      作为一个舒适家居前驱企业,科宁走过的路可能也是其他同行要走的。吴志元和我们分享了科宁在舒适家居领域的成功经验。

      吴总说:“创办一家舒适家居企业,务必要严格按照舒适家居行业五个阶段的特性,一步一步扎扎实实的一路走来。科宁经过十多年的发展,走过了“自然生长、有序构建、追求规模、品牌运作、资本运作”的五个阶段,2010年已开始考虑把科宁多年形成的一系列标准和规范,再一次进行了梳理,实施模式复制。今年正式启动连锁加盟战略,真正把科宁愿景“成为舒适家居行业全国最具价值连锁服务商”落到实处,将本次获得的荣誉延伸到所有合作伙伴中去,为当地的客户带来更有价值的舒适家居理念。此外科宁一直以品牌驱动作为营销战略,以施工服务的品质作为企业的生命,并通过体验式营销、顾问式营销和会议营销来实现落单。在此同时,对公司所有的产品进行重新定位和升级,力求让每一位客户在科宁都能得到实实在在的有价值服务。”

       

      低调做人  高调做事

      “低调做人,你会一次比一次稳健;高调做事,你会一次比一次优秀。”吴志元这样说。

      谈起对吴志元和江苏科宁的印象,很多了解他和科宁的地暖人都会不约而同地用一个词概括———低调。

      吴志元勤恳耕耘整十年,把一家仅由5个人组成的小公司发展到今天有500人之众的舒适系统集成公司,在全国拥有10余家旗舰店,使公司的年销售额从最初的280万增长到2011年的1亿4千万。作为企业的创始人之一,今天的他是当之无愧的大老板。谈到“大老板”这个词,一种形象就会不由地在我们的心中形成:开着豪华跑车、住着高楼豪宅、穿着世界名牌服饰、吃着山珍海味、出没于各种高级的交际场所,给人一种高高在上,无法接近的感觉。

      然而让人大跌眼镜的是,吴志元的生活中没有豪华跑车、没有高楼豪宅、没有名牌服饰、没有山珍海味……他的生活与人们心目中的那种大老板的生活截然不同。他不是高高在上,而是平易近人,走在公司,遇见员工会主动的打招呼,与其说他是一名领导,不如说他是一位和蔼可亲的“大朋友”。很难想象他的办公室只有10平方米,并且摆设简单。对此,吴志元打趣说:“我们今年奢侈多了,去年,我们是4个老总挤在一间办公室里的。”

      在江苏科宁,你看不到一面荣誉墙。经过10年的发展,江苏科宁被社会各界授予了许多奖项,但是这些荣誉证书和奖状、奖杯都被吴志元放在了江苏科宁的柜子里。

      虽说在姿态和行为上低调,不讲究排场,但在企业经营理念与细节上,吴志元绝“高调”。

      集10年的经验,他率先编撰了26万字的包括设计、施工、服务在内的舒适家居行业规范。科宁学校将这些规范制作成了分别适用于营销、设计、施工、维修保养等专业岗位的课程,用于对江苏科宁各专业岗位人员的培训。而客服中心的专职质检人员,则对每一项标准的执行进行检查,客服中心的呼叫回访部门则对每个流程的执行过程进行客户满意度调查。IT支持部则建立了各种信息工具,保障每一个订单信息在设计、施工、采购、物流、售后服务等环节中能够得到最有效的传递。

      吴志元提出要给每个家庭提供最完美的个性化设计,科宁舒适家居的设计师在每一次设计之前都要花费大量的时间和精力做详细的考究,结合客户的家庭情况、生活习惯、房型结构、使用习惯、经济能力等多方面的因素综合考虑,给客户做最好的个性化设计。

      吴志元的“高调”还表现在对员工的态度上,公司的一名施工工人的妻子被红斑狼疮折磨着,需要高额的医疗费用,当分管工程客服中心的总经理吴志元得知此事时,十分重视,第一时间在公司牵头倡导“献爱心助家属”活动并捐出了第一笔善款,董事长王宇彤首当其冲积极响应,在吴志元的带领下,全体同事纷纷响应,在短短两日之内共捐善款38640元。

       

      想客户之所想  急客户之所急

      吴志元一直认为,从客户选择科宁的第一时间起,实际上也就是选择了科宁的服务。这种服务不仅仅是简单的售后服务或者维修保障,而是一种主动的、快速的、及时的、无忧的服务。科宁的每一名客户都会接受到销售、客服、工程、维保4个部门,设计、审图、交底、调试等20道工作流程的服务,吴志元说:“我们承诺在您想到问题之前,我们已经为您考虑周到了。”

      吴志元坚信,舒适家居行业是真正的“三分产品,七分服务”的行业。即使客户购买了最高端的燃气采暖热水炉、最昂贵的温控装置、最纯正的管材,也不能保证整个系统的完美性。因为只要服务商在设计上稍有疏忽,或者施工过程中不慎扎错了一个钉子,这套系统最终可能就只会给客户带来麻烦,毫无舒适度可言。吴志元特别强调说:“用我们王总的话说,不能提供好的服务,就是让客户花钱买一堆名牌废铁!”

      在谈到职业生涯印象最深的一件事的时候,吴总说:“因为只有直接接触客户,才能了解客户最想要的是什么。这也是我们把“给客户最想要的,自然得到认可”作为科宁核心价值观的原因。我们在09年准备启动和暖项目的时候,由于是针对已经装修房子的项目,我们通过调查了解到客户非常担心在家长期施工影响生活,为解决这个问题,我带领公司8个部门的负责人,开会讨论三天三夜,对127道工序涉及到8个部门的工作进行研究和排序,最终实现将和暖施工的工期由三天压缩至一天。”谈到这,吴总满脸的欣慰。

      吴志元认为,只有对客户实行360°的全方位服务,严格规范每一道工序,才能在后期的售后减压。2008年,我国南方地区长期被雨雪天气影响,科宁却没有接到一起客户的投诉,“0事故”的成绩让科宁在那个冬天收获了春天般的温暖。科宁为超过2万个的用户制定了详细的用户档案,会和每一位咨询的客户进行详细的沟通,了解他们的需求后,再制定产品。目前,科宁的业务板块包括:冷暖家居、健康家居、时尚家居,以及针对一部分的生活人群对高科技生活的喜好,满足一批潮人新生活需求而创建的智能家居。

      科宁走过十年风雨路,已然成为舒适家居行业众多企业发展的前车之鉴。“乘风破浪会有时,直挂云帆济沧海。”,经过10年打磨的科宁,在越来越看好舒适家居行业的地暖人看来,是那样的非同寻常,而在科宁人看来是那么的意料之中。最后,在谈到科宁未来发展时,吴志元目光坚定、信心满满。    

       

      ——访谈录

      记者:在此次盘点会议上,您同时收获两项荣誉,请就此发表一下获奖感言。

      吴志元:本人能成为活动历史上第一人,收获两项大奖,很受鼓舞和感动。首先感谢主办单位《中国建设报》和各位专家对科宁和本人的认可。今天的奖励是各位对我本人,特别是江苏地暖行业的再次鼓励和支持,同时我也深悉“风云”新赋予我的责任和使命。作为地暖人,我会把奖励看做是对过去的总结和认可,并且作为新的起点,我将同全行业同仁一道,继续不断进取,为江苏地暖的健康发展和地暖行业的繁荣昌盛努力。

      记者:今年两会上,张晓梅委员提出“南方市场采用集中供暖”的议案,引起了社会的广泛关注和热议。由此可以看出,南方市场的采暖需求呈现出了上升趋势,但是对于集中采暖的提议很多人表示,这不是理性选择。就此问题您如何看待?2011年,“科宁和暖”业绩占公司总业绩的多少?
      吴志元:个人觉得南方集中供暖规划 任重而道远。因为南方地区的冬天时间比较短,进行集中供暖的话,全部铺设管道,运营成本高,而且南方地区的煤炭资源也相对于北方较紧张。再其次,集中供暖对于老房如何改造,就是一个不得不面对的问题。
      当然,我觉得这样的提案对于我们来说是个机会,能让南方的业主更加重视采暖,挖掘出其采暖需求。我们的“科宁和暖”就是顺应这样的趋势,开辟出针对已装修房屋的供暖方式。去年“科宁和暖”业绩占总业绩15%。

      记者:到现在,科宁在全国市场的拓展情况如何?对于北方市场和南方市场会有什么不同的发展策略?

      吴志元:科宁已进驻南京及周边的江浙沪皖地区,先后在马鞍山、芜湖、镇江、苏州、合肥、上海、杭州成立分公司,加大当地市场舒适家居的概念的推广;另一方面积极寻找志同道合的合作伙伴,采取合作加盟的方式把舒适家居的理念推广到全国。
      北方市场和南方市场在认知度上就会存在差别:北方市场由于冬天时间长、天气寒冷,对于采暖市场的需求更明确。经过业内同行的多年宣传,已经形成一个相对成熟的市场,推广难度可能相对小一点,重点是把工程质量提升上去。但是南方市场还是一个新兴的市场,客户认知度不高,对采暖方式和舒适家居概念知之甚少,所以在做好工程服务的基础上要加大对南方市场的宣传和推广力度。

      记者:请您分享一下科宁成功的经验。

      吴志元:科宁经过十多年的发展,走过了“自然生长、有序构建、追求规模、品牌运作、资本运作”的五个阶段,2010年已开始考虑把科宁多年形成的一系列标准和规范,再一次进行了梳理,实施模式复制。今年正式启动连锁加盟战略,真正把科宁愿景“成为舒适家居行业全国最具价值连锁服务商”落到实处。

       
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